價值為王！動保市場競爭激烈，齊魯動保為何能實現(xiàn)單品銷售額過億？
當(dāng)今市場，價值為王。豬價低迷期，一個產(chǎn)品能否真正解決問題，能否幫助養(yǎng)殖人員實現(xiàn)更大的利益、創(chuàng)造價值，已然成為更加稀缺、精準(zhǔn)的需求。
近年來，動保市場不斷推陳出新，競爭愈發(fā)激烈。大浪淘沙，優(yōu)質(zhì)企業(yè)必然能夠在其中占有一席重要的地位。在這片紛繁的市場當(dāng)中，究竟什么樣的產(chǎn)品才能獲得客戶青睞?
關(guān)注客戶需求，打出產(chǎn)品“組合拳”
一次偶然的機會，讓山東某養(yǎng)豬場場長孫興(化名)成為了齊魯動保的忠實客戶。
那是一個初春。孫興回憶，當(dāng)時正是換季的時候，豬場里仔豬的免疫力普遍出現(xiàn)了下降。據(jù)孫興粗略估計，當(dāng)時有10%的仔豬都出現(xiàn)了高熱、精神沉郁，食欲不振，咳嗽、氣喘、呼吸困難、消瘦跛行等臨床癥狀。
仔豬的健康程度影響著孫興4個月后的盈利狀況。孫興嘗試著自己用藥，用磺胺間甲氧注射液、黃芪多糖注射液治療，但效果都不理想，仔豬狀態(tài)仍然較差。
在朋友的介紹下，孫興找到了齊魯動保。齊魯動保技術(shù)人員馬上趕往孫興的豬場，從臨床特征、解剖特點等方面幫助孫興診斷疾病，最終確定為副豬嗜血桿菌病。
齊魯動保技術(shù)人員在豬場一線服務(wù)
孫興不是沒遇過類似的癥狀。在此之前，他的用藥并不科學(xué)，在齊魯動保技術(shù)人員的指導(dǎo)下，孫興第一次試用了齊魯動保的產(chǎn)品。“首先是保育豬全群拌料給藥，主要運用了齊魯動保的樂宜安、欣諾威、解益舒和康維健。針對癥狀嚴(yán)重的豬，就用惠可寧和福欣安治療。”孫興解釋，“產(chǎn)品的效果可謂立竿見影，短短3天，病情就沒有再蔓延;5天后已經(jīng)完全穩(wěn)定。”
自那以后，孫興十分信任齊魯動保的產(chǎn)品。
齊魯動保的產(chǎn)品眾多，通常情況下，在服務(wù)人員的指導(dǎo)之下，養(yǎng)殖人員可以選擇不同的藥配伍治療，用“組合拳”抵御疾病侵害。例如，“安普霉素+阿莫西林”治療細(xì)菌感染導(dǎo)致的腸炎;“福欣安+惠可寧”治療母豬產(chǎn)后三聯(lián)癥……
與此同時，在疫苗方面，齊魯動保也提出了能夠有效防控疾病的組合方式。2018年，齊魯動保重磅推出傳染性胃腸炎、流行性腹瀉二聯(lián)活疫苗(SD/L株+LW/L株)“復(fù)捷”。齊魯動保豬疫苗產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)李相釗告訴記者，豬群免疫腹瀉苗的原則是盡可能提高母豬IgA的產(chǎn)生量，使仔豬獲得均一度更高、保護期更長的IgA抗體，從而減少腹瀉的發(fā)生。而“復(fù)捷”這類高抗原含量的活疫苗優(yōu)勢在于可用于豬群的馴化和激活黏膜免疫，同時更好地降低排毒，減少環(huán)境病毒載量。對此，“復(fù)捷”針對不同規(guī)模類型豬場，以及腹瀉風(fēng)險程度制定了配套的免疫、防控方案——“活+活”的免疫方案，使豬場腹瀉防控更加穩(wěn)固。
我國養(yǎng)殖市場巨大，不同類型的養(yǎng)殖場需求也不盡相同。齊魯動保銷售總監(jiān)郭騰表示，“當(dāng)客戶對我們報以足夠的信心的時候，我們也要盡力做到‘使命必達’，了解客戶需求，幫助他們降本增效。”
圍繞市場反饋，創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品
當(dāng)今市場需要什么產(chǎn)品?這是每個產(chǎn)品問世前都需要思考的話題。作為國內(nèi)首屈一指的動保企業(yè)，齊魯動保一直以市場為驅(qū)動生產(chǎn)產(chǎn)品。齊魯動保副總經(jīng)理孔梅表示，一定要建立一個反饋機制，需要收集用戶反饋信息，才能夠深度了解客戶的需求，從而研發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品。
齊魯動保的明星產(chǎn)品——頭孢噻呋鈉，就誕生于強烈的市場需求之下。上世紀(jì)90年代，我國養(yǎng)殖業(yè)方興未艾，養(yǎng)殖從業(yè)人員并不像現(xiàn)在這樣接受了高水平教育，抗生素濫用現(xiàn)象十分嚴(yán)重。彼時國內(nèi)的頭孢主要是進口產(chǎn)品，價格昂貴，養(yǎng)殖戶不得已就用人用抗生素治療畜禽疾病?？酌犯嬖V記者，這也就意味著，人在食用了該動物制品后，動物體內(nèi)的抗生素抗性基因就有可能轉(zhuǎn)移到人體內(nèi)，形成人類公共衛(wèi)生領(lǐng)域常說的‘超級細(xì)菌’，帶來十分嚴(yán)重的后果。此外，當(dāng)時的產(chǎn)品并不單一，復(fù)方產(chǎn)品盛行。有的人會在一個抗生素產(chǎn)品中添加其它藥物，有的甚至是沒有批號的藥物。養(yǎng)殖戶可能會覺得這個藥的效果好，但都是短期效果，長期效果并不好。當(dāng)時獸藥市場十分混亂。
在此情況之下，齊魯動?？焖夙憫?yīng)，開始仿制法瑪普強公司的進口獸藥注射用頭孢噻呋鈉，并于2003年獲得了農(nóng)業(yè)部新獸藥證書及批準(zhǔn)文號，從此打破國外壟斷。
沒有一個產(chǎn)品不需要優(yōu)化。從那之后，齊魯動保不斷優(yōu)化頭孢性能、產(chǎn)品形式，打造同類系列化產(chǎn)品。自2003年產(chǎn)出替奧福以來，齊魯動保相繼推出畜可健、惠可寧、齊安寧等產(chǎn)品，分別以不同的形態(tài)、注射部位和成分出現(xiàn)在公眾視野中?？酌犯嬖V記者，不同的產(chǎn)品有利于齊魯動保開展更加個性化的服務(wù)，完善產(chǎn)品的性能。他們也會不斷地根據(jù)用戶反饋，再對產(chǎn)品進行優(yōu)化改造。據(jù)悉，替奧福如今每年銷售收入已經(jīng)過億，畜可健、惠可寧合計銷售額也突破了1億元。
掌握頂端資源，從源頭優(yōu)化產(chǎn)品
除了把握市場需求，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是決定消費者選擇的關(guān)鍵因素。
河南省濟源市五龍口鎮(zhèn)科牧獸藥店總經(jīng)理史艷賓向記者透露，自己與齊魯動保合作的十多年間，產(chǎn)品從來沒出現(xiàn)過質(zhì)量問題。“據(jù)客戶反映，齊魯動保的產(chǎn)品品質(zhì)很有保障。且不同批次的產(chǎn)品使用效果并無太大區(qū)別，這也得益于齊魯動保的品控做得十分到位。一句話形容齊魯?shù)漠a(chǎn)品，就是好用還不貴。”史艷賓表示，優(yōu)良的質(zhì)量就是齊魯產(chǎn)品暢銷的最重要的原因之一。
齊魯動保所在的齊魯制藥集團建立之初，就創(chuàng)新性地提出了36字方針：以改革為動力，以人才為根本，以市場為龍頭，以質(zhì)量求生存，以科技求發(fā)展，以管理求效益。其中，“質(zhì)量”關(guān)乎一個企業(yè)的生存。
為了提升質(zhì)量，齊魯動保也做了不少的努力。
2023年初，齊魯動保拿到希臘官方許可，三種滅活疫苗通過全程冷鏈順利發(fā)往雅典, 實現(xiàn)疫苗產(chǎn)品出口、且直接發(fā)歐盟的雙突破。
首先，要掌握頂端資源——原料。據(jù)悉，目前齊魯制藥海外出口主要分為制劑和原料藥，累計出口全球80多個國家和地區(qū)，是國內(nèi)唯一一家實現(xiàn)制劑對美國、歐盟、英國、日本、澳大利亞以及世界衛(wèi)生組織等國家地區(qū)和國際機構(gòu)出口的企業(yè)?；诖?，齊魯動保依托集團資源，其獸藥原料均可以內(nèi)部采購。
孔梅表示，原料一體化能夠使產(chǎn)品越做越精，越做越好。“原料制劑不分家，我們既是研發(fā)者，也是制造者。原料的質(zhì)量是影響獸藥質(zhì)量非常重要的因素。當(dāng)一個產(chǎn)品從技術(shù)改進上遇到瓶頸時，我們或許能夠從原料上優(yōu)化質(zhì)量，其效益最后都會體現(xiàn)到最終的產(chǎn)品上，這樣打造出來的才是精品。”孔梅解釋，“原料自有化也能夠使產(chǎn)品更穩(wěn)定，雜質(zhì)越少，產(chǎn)品就越好。”
其次，要有創(chuàng)新思維。據(jù)了解，齊魯動保每年在研發(fā)上的投入不會低于銷售額的6%，專門用于新產(chǎn)品的開發(fā)和高精尖研發(fā)設(shè)備的更新。“我們對于產(chǎn)品的優(yōu)化研發(fā)其實也算創(chuàng)新”，孔梅告訴記者，“新觀念、新思路、新起點、新高度，這是集團對我們提出的需要不斷去追趕的目標(biāo)。”齊魯動保生產(chǎn)副總監(jiān)丁愛國表示，即使最開始頭孢產(chǎn)品為仿制，但從一開始齊魯動保對標(biāo)的就是國外的產(chǎn)品。“我們在學(xué)習(xí)中不斷創(chuàng)新，從仿制到自創(chuàng)，齊魯動保在不斷進步，但最后的落點仍然是質(zhì)量。”
齊魯動保每年都會投入數(shù)千萬元研發(fā)經(jīng)費用于新產(chǎn)品的開發(fā)和高精尖研發(fā)設(shè)備的更新，僅2022年投入研發(fā)經(jīng)費就超過1億元。
再者，人才的引進必不可少。在上述36字方針中，“人才”被提升到了根本位置。2014年，齊魯制藥更是將“以人才戰(zhàn)略為主線”，位列公司四大戰(zhàn)略之首。據(jù)了解，齊魯動?，F(xiàn)有專職研發(fā)人員160余人，碩士及以上學(xué)歷占比超過50%。郭騰告訴記者，齊魯動保對于人才的渴求，在于只要符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展，不管什么樣的人才，齊魯動保都是歡迎的。“只要為了一個目標(biāo)而努力，企業(yè)內(nèi)部形成凝聚力，大家一起腳踏實地地干，其發(fā)展一定會越來越好。”孔梅表示。
規(guī)范生產(chǎn)流程，高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品
現(xiàn)如今，齊魯動保共擁有60余項國家新獸藥證書，長期占同期農(nóng)業(yè)部頒發(fā)國家新獸藥證書總數(shù)的10%以上;同時，齊魯動保還擁有3大生產(chǎn)基地，27個GMP車間和42條GMP生產(chǎn)線，其數(shù)量位居同行前列。通過合作、轉(zhuǎn)讓、自研等多種方式，齊魯動保也陸續(xù)獲得了不少重磅產(chǎn)品的生產(chǎn)文號，如替奧福、畜可健、惠可寧、米佳寧、昂樂欣、解益舒、福欣安、高致病性藍(lán)耳病活疫苗及滅活疫苗、犬瘟活疫苗(CDV-11株)、水貂病毒性腸炎滅活疫苗、豬瘟活疫苗(傳代細(xì)胞源)、豬支原體肺炎活疫苗、豬圓環(huán)病毒滅活疫苗、豬傳染性胃腸炎、豬流行性腹瀉二聯(lián)活疫苗(SD/L株+LW/L株)(復(fù)捷)等產(chǎn)品的生產(chǎn)批準(zhǔn)文號，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益。
孔梅告訴記者，在獸藥生產(chǎn)過程中，技術(shù)和管理往往能夠決定產(chǎn)品最后上市的質(zhì)量與穩(wěn)定性。她強調(diào)，如果技術(shù)不先進，再怎么管理，也做不出好產(chǎn)品。
據(jù)孔梅介紹，齊魯動保不同于行業(yè)的地方在于，做獸藥研究，基本是按照人藥的思路去執(zhí)行，無論是質(zhì)量要求還是流程規(guī)范化，都有科學(xué)合理的規(guī)定，所以在獸藥申報過程中，從研究思路到寫報批材料各項環(huán)節(jié)，都處于行業(yè)前列。
“我們在實際生產(chǎn)過程中，也會要求員工嚴(yán)格按照人藥的生產(chǎn)流程去生產(chǎn)獸藥?？梢哉f，我們驗收時展現(xiàn)的姿態(tài)是什么樣，我們平時就是怎樣生產(chǎn)的。這也是齊魯動保產(chǎn)品質(zhì)量卓越的一大重要原因。”孔梅補充道。齊魯動保銷售總監(jiān)郭騰告訴記者，“我們的高標(biāo)準(zhǔn)要求已經(jīng)成為了一件自然而然的事。大家每天都這么做，那么質(zhì)量就不會差。”
在高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)條件之下，產(chǎn)品質(zhì)量自然也不在話下。也正因為如此，齊魯動保的GMP生產(chǎn)線才能夠成為業(yè)內(nèi)同行企業(yè)建設(shè)學(xué)習(xí)的對象。
據(jù)悉，通過新版GMP驗收的齊魯動?；幹苿﹫@，占地面積258.91畝，總投資約21.9億元，規(guī)劃建設(shè)8棟生產(chǎn)車間、2棟倉庫以及相應(yīng)的動力、消防、污水處理等配套設(shè)施，以工業(yè)4.0架構(gòu)進行設(shè)計建設(shè)，完全接軌美國、歐盟等國際標(biāo)準(zhǔn)。引進國際領(lǐng)先的智能物流、機器人技術(shù)及動力自控、WMS/SCADA等信息化控制系統(tǒng)，具有精益化、數(shù)字化、可視化、智能化特征，可達“國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流”的水平。
“高標(biāo)準(zhǔn)”與“大手筆”彰顯著齊魯動保對科研的重視。歷經(jīng)半個多世紀(jì)，齊魯動保已經(jīng)在消費者心中形成了強有力的品牌影響力，“創(chuàng)新”與“質(zhì)量”已經(jīng)融入了齊魯動保的基因里。正如丁愛國所說，齊魯制藥集團的定位是要走出國門，齊魯動保的定位時要做有國際影響力的世界級動保企業(yè)，這也將引領(lǐng)齊魯動保不斷完善機制，追求目標(biāo)，生產(chǎn)出更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
